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严控耗占比,高值耗材学术营销这么做!

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发表于 2018-7-10 22:32:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
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医院无疑是高值耗材使用,销售的最主要渠道。但时下国家政策降耗占比已经是横扫全国,在此情况下,如何进院销售,是众多销售人员最为棘手的事。笔者长期在一线从事高值耗材销售工作,结合自己的实际案例,总结一些进院思路,供业界同仁参考。

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  我们知道,高值医用耗材,一般是指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。其具有安全、专科使用、价格相对较高的特点,要进入大医院销售十分不容易。
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  笔者所讲的医院是全国百强医院,公立医院,即在区域内是龙头老大老二的公立医院、学术在国内具有权威性的教学型、研究型医院。

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  那么,高值耗材进院有什么难点?
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  典型的难点主要有:一是看是否有临床价值;二是周期较长,需要半年以上;三是产品创新和服务具有高标准要求,四是是否符合降耗占比政策。

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  那么,现阶段,高值耗材如何才能进院呢?
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  现在就举实例。

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  本人服务的公司产品主要涉及外科的高值耗材。现就公司ABCD四个产品进入大医院的成功案例进行分享。

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  案例一:A产品成功开发某医学高校附属医院并实现上量

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  20159月,在外科年会上,该医院的专家留下了需要试用样品的信息。

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  会议后,立即跟进,带彩页及样品陌生拜访。不断试用样品,不断的跟进互动,根据专家的临床需求,快速生产出期望的产品,最后满足了临床需求。
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  在20161月正式入医院使用。

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  总结:
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  1、不断与临床一线主刀医生互动,不断了解临床的真正需求(微创、精准、方便)
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  2、以产品为载体(操作简单、方便使用),根据临床需要生产产品,不断创新改进满足临床需求。

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  案列二:B产品和C产品成功开发某医学高校医院并上量

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  201510月全国学术年会。该医院的专家留下紧急需求C产品的信息。
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  会后立即跟进拜访。不断的试用B产品和C产品,随着临床需要,产品的不断改进,多个专家逐一使用产品后,受到科室专家一致高度认可。

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  B产品于20166月医院公开招标,经由该院专家组论证一致认可,于201611月初正式入院使。目前正在多个科室使用。C产品于20173月初正式入院使用。
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  总结:
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  1、搭建以高端产品为桥梁与专家沟通的平台。
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  2、与专家及时互动

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  3、将临床刚需果转化为产品及时送达专家在临床应用。
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  4、做好临床学术服务。

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  案列三:D产品成功开发高校医院并上量

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  2012年起,从本人进入医疗行业以来就认识了经销商。20165月该高校附属医院公开招标,与经销商一起投标。
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  7月应标,通过专家组严格审核并一致通过初审。当时报名入围厂家有11个之多,可想而知竞争程度之惨烈。经医院专家组数次严格审核,最终一致审核通过。分别在8月、9月、10月将专门的产品送到到医院试用,受到外科专家一致认可。于201611月初正式入院使用。目前临床使用反馈良好。

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  总结:
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  1、合适的经销商。
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  2、产品挂网。
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  3、产品优质的质量、规格型号多样化全面满足临床手术需求。

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  4、即时互动和即时到位的服务。
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  5、学术会议的推广。
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  如前三个案例所述,创新型医疗器械进医院的方法我综合总结为以下内容:
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  一是产品的临床价值要突出、鲜明、有特色,能解决当前临床手术中棘手的急需解决的和潜在需要解决的问题。
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  二是持续的专业学术推广。凡是国家级和区域或者省级的专业的专科的与该外科相关联的学术会议,一律以厂家的名誉参加。参加方式可灵活多样,可独立定展位,可以和同行拼展位。

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  三是体验式营销方法的应用。用产品说话,好产品自己是会说话的。用产品在临床试用,感受产品的优势和创新点,并与专家互动,把他们的想法想要解决的问题的建议转化成产品,及时送达临床试用。反复循环,如此便能使产品逐步创新升级。

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  四是做好基础铺垫工作。比如挂网、招标、控价,寻找合适的经销商伙伴,与专业领域的顶级专家建立长期的互动模式。
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  有此可见,在降耗占比的大趋势下,通过不断的长期的学术营销,综合运作,树立在业界的企业品牌,建立专业的口碑,创新的医疗器械,包含高值耗材进入医院实际上是可以期待和达成的结果。

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