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怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

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发表于 2016-6-13 10:44:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性
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用提问引导你的客户
4 U4 F# l1 ~/ M! {/ |! k9 V  所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
  

. F0 }$ W6 d$ |1 k  b3 C  那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:
  
7 t& B' ^9 V" ]& i
  一、肯定性诱导提问( v( l+ G: [  X! S7 |9 X% g
  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
  

' J0 r$ x$ D/ ^: r- K6 }  二、与类似问题相比较$ w/ \( m* A- a
  简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
  

# M! S- F& S0 u! p4 M, W+ v$ D- i  比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是9 _6 T4 A9 o  w( r; Z# `5 s
  否适合我来确定买不买,对不对?”
  
5 P, J) ]" c! J( K; O2 e
  小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
9 Z" j: p* P9 T) G; m& d  
  
客户:“是国产产品。”
  

" z6 b6 |9 l: q  小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
  

6 a: c1 C# n& f" u( A& k8 n  客户:“没有。”
  

- A9 ^  c, Z7 p4 W  小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把
' y, p) ~" Z0 Y* T  4 O7 |: U+ F+ s7 K# t
  车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
  

" N% e$ z& g8 k% W. }$ i% V* F  三、拆分问题引导
- [5 V' ]& I( _2 T0 W  D% E* f/ k; u  在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
  
0 @" V) M+ r7 M$ V- h5 z6 K1 d) C
  销售人员:“您认为贵了多少?”
  
客户:“贵了1000多元。”
  
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
  

) H9 r4 L* J- Z+ j4 p) Q# M; Z0 K  销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
  
) D! ^/ z9 g" |
  客户:“是的。”
  

0 G. A# c% u+ b/ t4 W9 x7 c( c  销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
  
+ i* {. q4 _: j" O% b
  客户:“对,我就是这样认为的。”
  
6 i, M) r$ u3 Y* P* M; ~1 Z! J
  销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
  

, y7 @" f% o4 i7 p1 \0 F- b  客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
  
, {7 X  j* m7 O# \+ o; F, A& Y0 n
  销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
  

, x- G* v. S) D% l' U( ~$ s: `  客户:“有时更多。”
  

, [- u. p8 b9 D: I" I3 E  销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
  
; `$ l4 l1 }' ^  H) F& _2 S( U! W
  客户:“是的。”
  

- j5 W. w* B: u) W' J  销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
  
: O9 @' F1 k, b' l5 O* D
  客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
  
! |# ]) Q' Z1 U& C3 m
  销售人员:“当然!”
  
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  四、把问题化繁为简
! i0 E6 Y: `; Q5 H  G6 [  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
  

/ s1 |* ?- S4 Q& W, @8 t2 t  “价格方面是否有什么不满意呢?”
  

# t4 h$ y1 D+ A0 r4 q5 ~. t  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
  
' v9 B3 M, b) l' N
  “您是不是暂时还不想买?”
  

# U  _! j4 `$ D% y/ M0 z' |  “你是不是已经向其他地方订购了?”
  
# t) `) d2 d8 u- o$ I
  “您是否考虑向其他买家购买?”
  

6 x7 r5 u1 c! ]* K2 E* a  “您不喜欢这个款式吗?”
  
% }5 ^0 X2 n6 O% e* j* C
  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
  

/ G) J" S8 F/ V: ?/ @  “对于这家制造商您觉得如何?”
  

( D% U, V* |, r: ]  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
/ O& U- @; o$ t: _& R1 }* r  
  
1.引导客户的思路% n) E6 o& v+ j' ^6 s0 F! M6 x
  首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
  

1 d. A2 {/ E$ A& T- H& F% u; C  其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
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2.掌握主动权" ]& P9 T4 J3 Y0 K- ?8 k
  一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
  

7 ^, k' Z6 Y: y' j' z$ c2 Q  3.要做到心中有数
5 ~0 _' g6 L3 Q) S9 S  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
  
, q% P& Q& O& u
  4.掌握丰富的专业知识
' R& l8 n) ?. P' b& ^2 ~  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
  
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  专家点拨  S3 q" r( z* G1 P
  值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。

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