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如何把握时机做销售

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发表于 2016-6-13 10:02:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时,医药代表要开始呈现产品,将产品特性转换成产品的利益。◆当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时,必须要呈现你的产品,因为医药代表来的目的就是推销产品,让客户了解产品,最终使用产品。◆介绍适当的利益,以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时,你应该不断地询问,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,当你越理解他(她)的需求,你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。2.如何发现时机如何发现呈现的时机呢?首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求,因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询,医药代表可以证实这个需求,同时通过探询,医药代表可以更清晰地了解自己的机会,所以在呈现的技巧中,实际上也是通过不断掌握的探询,了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后,医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。1 M  W2 N  t- _9 W

( m. w3 z+ G3 H$ F7 K$ O8 r0 e. Z; I药品的特性利益转化1.药品的特性药品的特性就是事实,就是药品的性能,是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征,是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实,也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益,这个利益一定是针对医生和患者的。2.药品的利益利益(益处)就是指药品和服务的好处,即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平,这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。【举例】如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时,这个显然是一个特性,是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢?血药浓度可以持续12个小时,意味着一天只需要早一粒,晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了,如果[color=rgb(68, 68, 68) !important]口服药品一天服用两次,相对三次、四次或多次服用的药来说,它的服用就比较方便了。如果服用方便,病人服用过程中就不容易忘记,即病人使用的依从性很好,依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好,吃完以后好像没有什么效果,结果发现因为要求一天服用的次数太多,病人往往忘记服用,即依从性不好,这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便,而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。很多药品是通过缓释技术生产的,缓释技术在临床中可以带来什么好处呢?病人服用以后药力会在胃里慢慢释放,避免了药品带来的峰波和峰谷(所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰,达到峰波,然后持续一定的时间后达到峰谷,这样就可能造成一种不稳定性)尤其对于降血压药物来说,缓释技术对于血压的平稳降压有着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中,它的好处就在于平稳降压,让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时,不仅要介绍药品有缓释技术,同时要告诉医生由于采用了缓释技术,所以避免了药品产生的峰波和峰谷,可以平稳降压,使病人服药以后有一种舒适的感觉。药品有多种剂型,有口服剂型,有针剂型,还有水剂型等等。口服剂型给病人和医生带来的好处是什么呢?静脉用药,或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的,但是口服的药品是通过病人自己,或医生处方以后,病人拿到药品就可以自己使用,自己实现治疗的目的,所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量,给病人带来了方便,依从性好。药品的三个特性分别产生出相应的利益,同时一个特性不仅可以产生一个,还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实,医生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益处,给他的患者带来什么益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器,你就必须把这些产品的特性转换成利益。; A6 j' t* ]7 ]; K! b

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