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只会客情+带金?这些药企可能危险

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发表于 2018-4-2 18:50:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
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消费升级,说到底,是信息对人脑的冲击,环境的变化和提升,导致的场景消费和品牌消费。医药企业在经历过20年的野蛮生长期,10年的政策巨变期和磨合痛苦期,正在走向正规精细化。
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  过去的客情加带金,短时间内还可以用,但绝不是核心竞争力,也会被专业化、差异化优势的企业所代替。所有医药企业都知道,市场调控的杠杆是无情的,不遵守规矩,出局只是时间问题。

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  医药企业的创新,老生常谈,但真正去创新的,或者说做了创新的,寥寥无几,互相的恶意竞争,封闭传统的营销模式,已经和市场出现了断层,过去的老经验,明显已经和现在市场环境不匹配。越来越多的企业,在寻求变革创新。
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  那么创新的目的是什么?
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  我们会发现很多企业,已经走进了为了创新而创新的误区。例如2013-2016年,慢病管理很火,APP创业更火,于是很多医药企业不惜重金,组建团队,玩起了慢病管理APP。收集患者数据,加强医生的粘性,数据处理的问题和分类和患者与企业之间的联系,完全断裂了。
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  创新的目的有以下几点:

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  1、规范企业架构、流程

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  2、提高团队效率、凝聚力、学习力
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  3、提升品牌知名度、影响力

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  4、提升销售额

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  5、储备核心技术或核心竞争力
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  6、扩大产品线和战略布局
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  所有的创新,都需要建立在调研和学习的基础之上。而要创新,医药企业需先从上而下做出改变,以下是药企四大创新维度分析。

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  老板的思想改变,从赚快钱,到合伙共享事业
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  逐渐细分的市场和政策,让大多数企业从赚快钱的梦中醒了,企业开始寻求稳定的增长模式。但再稳定的模式,也需要内部的安定。普通员工需要归属感和荣誉感,体现在收入和认同,赞扬和鼓励,关爱等。
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  但核心技术人员、核心管理层的需求,明显已经处在了马斯洛五层需求的第一、二层。他们不光需要高获益,高认同,更需要充分授权,共享事业的成就感和红利,共享与之能力匹配的社交,与之知识体系和收入匹配的场景。
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  而源头提供者,就是企业的老板,老板一言堂、守旧、专制独裁,都会让创新之路布满荆棘,导致优秀人才的流失。
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  很多企业开始股份制改革,开始全员配股,开始提供优质的培训,这些都不够,让员工感觉,我和你一样,都是为了的事业而努力,付出和回报对等,我们不是老板与员工,我们是伙伴。
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  员工才能有异议敢说,有新点子,愿意分享,不让级别和其他因素,成为创新的阻碍。

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  学习能力升级,从粗犷到系统,从粗浅到深度

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  碎片的时代,需要系统化的学习。无论是管理层还是执行层面,都需要不断完善自身的知识体系,来应对瞬息万变的时代。知识体系的搭建,一定要是系统性的,有的放矢的。让不同的知识放到不同的框架中,需要时,直接从大脑提取。

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  就像硬盘存储的分区,简单易操作。企业需要人力资源或者培训部门,建立整年的学习计划和学习考核标准、每个部门的分拆标准。让员工走出去,参与社会化的学习和培训,到优秀的企业去,跟随最顶尖的人才学习。
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  让学习不再是简单的阅读和培训,让学习逐渐渗透到员工的心灵,形成习惯。这中间,引导者和学习者的互动尤为重要。
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  最终企业内部多个学习型组织,组织之间相互协作又相互学习,同时对企业文化建设和减少沟通成本上,获益良多。
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  管理能力升级,考核标准创新

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  管理能力如何衡量?每家企业的标准都不同。但大多数都缺乏量化标准。管理的本质在于梳理和引导,调配资源,协调关系。制定制度和流程,保证流程和制度的落地执行,用奖罚去考核。制度创新其实就是把思维创新、技术创新和组织创新活动制度化、规范化,具有引导思维创新、技术创新和组织创新的作用。
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  它是管理创新的最高层次,是管理创新实现的基础保障。企业制度创新的目的是建立一种更优、更高效的管理制度,综合协调企业所有者、经营者、劳动者的权力和利益关系,使企业具有更高的管理效率。
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  美国管理专家米契尔拉伯福,从自己的管理实践中悟出了一条最简单、最明白然而也是最伟大的管理原则:人们会去做受到奖励的事情。许多医药企业、组织之所以无效率、无生气,归根到底是由于它们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言,其成功的最大障碍,就是我们所要的行为和我们所奖励的行为之间有一大段距离。

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  他在管理实践中有两大发现:
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  1、你越奖励的行为,你得到的越多。你不会得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的,你得到的是你所奖励的。在任何情况下,你都可以判定人会做对他们最有利的事。
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  2、在尝试着要做正确的事时,人们很容易掉入这样的陷阱:即奖励错误的行为,而忽视或惩罚正确的行为。结果是,我们希望得到A,却不经意地奖励B,而且还在困惑为什么会得到B

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  也就是说:1、你要求人们做出什么行为,与其仅仅停留在希望、要求上,不如对这种行为作出明明白白的奖励更来得有效2、人们往往犯这样的错误:希望、要求得到A,却往往得到了B,原因是他自己往往不经意地奖励了B

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  企业在考核上,常犯很多低级的错误:
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  考核结果,考核态度,而非考核过程。增加员工个人的自我认同和成长,减少成本,而得到双赢。
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  解放思想,拥抱一切变化

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  现在的时代,是新思想新创意、新模式纵横的时代。医药企业学华为、学外企、学快消品、学互联网行业、学食品营销,凡是可以借鉴的,都去学。但很多企业发现,学到的都是皮毛,在企业内部实现起来比较难。

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  人人都想打造超级爆品,医药行业都觉得自己的产品是最好的。但事实真的如此吗?并不是。

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  企业承认自己的缺点,明确自身的不足,才能有谦虚的心态去学习,去吸收。如果心态是唯我独尊,我做的最好,那吸收再多也无用。

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  互联网、AI技术等在不断冲击传统行业,新冲击带来的新营销模式、新的组合玩法,品牌传播方式,都是新的机会。
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  如广誉远中药在2016年启动了360度整合营销模式,从百度搜索、垂直医药网站、患者教育网、短视频、恶搞视频、影视剧植入、线下活动等串联了起来。短短一年,广誉远品牌知名度扩大50%以上,产品销售节节高。企业更因为创新营销模式,获得2016年医药营销10大品牌、最具影响力的上市制药企业、2016年医药A股第一股等荣誉。

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  这个世界,最大的不变,就是变化。顺应趋势,甚至创造趋势,才是医药企业该做的。将需求、用户和商业模式、服务,连接起来,看清楚自身环境的优势及缺陷,并创造新的入口,就是未来的行业爆点。
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