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医药代表走向正规化已成为当务之急也必然是未来的趋势

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发表于 2016-6-17 08:31:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
医药代表走向正规化已成为当务之急也必然是未来的趋势,这便需要医药代表从销售行为、专业能力、业务知识、组织体系、管控机制等方面努力来实现。  利益至上导致乱象丛生
  E3 N; k' ]  c  医药代表这个词汇源自西方,是个舶来品。具体来说,医药代表是医药企业派出的从事药品临床推广的人员,他的实际职责包括:开发医院;负责药品在医院的销售上量;负责医院的进货工作、回款工作和客情维护工作;负责药企品牌在医院的宣传;搜集药品不良反应资料,促进临床合理用药;负责药品针对医生的学术推广工作等。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。
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  但国内药企对医药代表的职责定位一直存在争议,很多药企对其定位名不符实,因为药企的目的是盈利,所以大多数药企在考核医药代表的时候,经常会把开发医院、医院药品销售、回款和客情维护作为重点,其他的甚至忽略不计。
* M5 ?  l$ o2 Q) B/ f* L  这种考核也导致医药代表在实际工作中必须以此类工作为工作重心。由于考核的目标性和利益驱动,医药代表从业的性质发生了严重的曲扭,使得医药代表在从业中出现了很多问题。比如,为提高开发医院数量、提高销量、做好客情维护采取利诱、色诱、拉拢医生甚至威胁等各种“非正当”手段。4 ~' Z5 S5 B- v6 P# R0 \
  但从另一个角度来说,药企的考核压力决定着医药代表的生存。很多刚入行的小医药代表处于社会生存的底线,为了生存,或者为了生存得更有质量,医药代表不得不去做一些自己并不愿意做的事情。比如,大的风气下,代金销售是必然,如果自作清高不采用代金销售的方式,医生便不会开药;不从事商业贿赂,也意味着无法开发医院或进药销售。& t/ a! m3 C& L4 F+ G7 L
  久而久之,这种似乎无法调和的矛盾便滋生了更加深层次的问题:医院药价直接高涨,大处方、高价药在医院泛滥;引发很多尖锐的社会矛盾,激化医患关系矛盾;干扰药品的正常流通,致使我国医院临床用药始终处于不正常状态;影响药品招标采购和药品的定价,使医院临床用药药品定价不合理并诱发一些不合理用药的发生。而很多医院为了防止扰乱医院秩序、减少负面丑闻,竖起“医药代表不得入内”的牌子,使得双方间矛盾不断,对医药代表的生存环境造成了一定的影响。, H$ m# l& P" s- }( l" F# N2 T/ n
  多层面促进正规化发展
, j! ~9 G* o- n6 l  为解决由此产生的医药行业乱象,近年来,国家对于药物价格政策把控的渐严以及“医药分开”等政策的施行,使得医药代表的生存状态开始发生变化。但不置可否的是,作为对药企和医院用药起到关键作用的一个群体,医药代表的生存空间并不会逐渐消失,而是会随着行业的发展走向规范。
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  据相关数据统计,医药代表队伍素质已经在提高,目前很多研究生毕业后争相应聘医药代表的岗位,并且很多医药代表想将这个工作作为自己的终身事业。可以说,未来医药代表的发展方向必然是走向正规化,但需要注意的是,很多人将医药代表分成具有医药医疗学专业知识和不具备医药学专业知识两类,并将市场乱象的责任全部归咎于第二类医药代表,笔者认为这并不正确。4 ^) h8 J! w, t, ^! ~
  目前从事医药代表工作的,无论具不具备医药医疗专业知识,其销售手段都是一样。经过研究发现,大多数企业的非专业类医药代表不足10%,这类医药代表的销售业绩实际上更好,他们清楚自己专业背景的缺陷,反而会更主动的去学习和提升。这些人可能存在专业缺陷,但是在营销和心理学方面则更胜一筹。3 l) ?& {( }& u" p
  因为国内药企的情况,中国的医药代表永远也不会脱离其本身的工作——营销。所以,这种正规化从人才角度讲应该是各种专业形成的组合优势。医药代表应该是代表药企的多面的复合型人才——不仅要通晓产品,还要通晓消费者、市场、竞品、营销知识、人情世故等。
9 _3 t! w& J' y; D) p$ w2 |5 |- Z  可以说,医药代表正规化要向五个方面努力:销售行为正规化、专业能力正规化、业务知识正规化、组织体系正规化、管控机制正规化。注意学术推广并不是医药代表发展的唯一方向,之所以大家始终推崇学术推广为未来医药代表的唯一方向,主要原因是还没跳出舶来品自带的范畴。医药代表要想在未来获得更好的发展,要从多角度、多层面改进。
1 u* C% ~0 j* J, s: F+ u  除此之外,医药代表的正规化还需要正常的医疗环境:一个健康的工作环境,一个不是用开发医院、销售上量和回款为主导的考核机制。如果还是目前这种状况,医药代表将很难正规化。而这种状态的改善则需要解决医疗体系用药机制问题,因为从深层次的角度分析,行业内的众多乱象并非小小的医药代表所造成的,是这个社会中很多不完善的机制,药企的利益驱动、医院市场化等因素造成的。如此看来,医药代表正规化需要一个过程,这个过程将伴随国家医改步伐协同前进。
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