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业务员营销诀窍第一招:换个环境说话

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发表于 2016-6-13 11:10:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  在自个的地盘上,客户或许采购多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和自动权,何况,是业务员自动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显现区域行业“老迈”位置,所以,当业务员和他们商洽时,应做好心里上的准备,一是商谈失利,二是没有自动权,业务员无法左右采购定见。针对次种状况,业务员可以采取以下几种营销诀窍,保证自个的主位影响:
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  首先,把这次访问当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、商品和行业,不谈合同。 * c$ m2 H  `/ b' g& H; k7 J6 X  F' v

9 g0 a0 \' E, a# n' a3 l( `7 Q8 X, _  其次,挑选人少、休闲的当地或许所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。
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, o4 b! m4 _5 o5 S  F/ |" z) @  第三,可以多谈谈采购和大客户公司的状况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选协作方针。
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  结尾,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访行业的信息,让采购和大客户揣摩思量。
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  业务员营销诀窍第二招:善用顾虑抢先法。 3 c* Z9 S9 J" {- Q5 c
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  任何客户和采购真正想协作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争夺利益和方针,从成交的视点剖析,这是成交法里的暗示法,此刻,业务员千万要记住:不要慌,不管对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或许借势解决对方的挑剔:
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  1)用身体语言调整姿态或许表情,或许笑笑,表明胸有成竹。 ! E8 e/ ]8 Z& I2 c

1 u6 x) |2 Q( d3 k5 d9 ^4 E1 k  2)先顺势承认对方的观念,以示尊重和礼貌,但同时应说,咱们公司已经思考到此疑问,正在解决或许已经解决了。 3 j* ^$ B  e6 F' R9 b

' @2 Y1 F* i. b& b: i4 O% j. }  3)若是业务员心中对对方提出的疑问无法回答,应真诚记下并敏捷反应给公司,希望得到敏捷解决。
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9 p% t8 M1 e6 S% ]- F  4)用顾虑抢先法,要点着重其他竞品没有的优点,弱化商品缺陷,并阐明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。 / n) m+ S: E( e
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  业务员营销诀窍第三招:显现专业而礼貌的营销道德,和成熟的行业操作能力。 & P7 J$ o7 @7 f$ y5 x6 X

  N% i4 {6 M8 Z. h! c  采购对自个品牌的了解必定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员必定要能回答任何疑问,尤其是行业疑问和推广方针,更主要的是,关于协作后的行业操作,业务员可以敏捷制定或提出一些推广解决方案,供对方参考,这样,采购就不会患得患失,没有在行业操作层面上的忧虑,这时候,采购不服气都不可,自然地,成功的几率就相当大了。
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# N$ ^* u, k# b& |  业务员营销诀窍第四招:多问不代表无知 6 T* F* g3 ]. {, f* t, N

$ j* M, V8 V( \0 F* @0 }' r0 n  对区域行业,采购永远比业务员熟悉,多问,显得业务员虚心学习,从心理上给予采购好感,别的,多问,表明公司诚心做行业,业务员是诚心与他协作,对方必定喋喋不休地与业务员探讨行业,当对方在谈时,业务员一可以发现行业时机,二来可以思考与对方的协作方式,并制定适合当地的推广方针。
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  业务员营销诀窍第五招:善用推广东西
: V0 K0 q8 y! D# r9 |3 ~8 P3 |
) ]! ]2 G; ?1 U& _; Z9 c/ v  不管是第几次访问客户和采购,业务员都应备好一切推广工具,包括合同,以随时预备签定;洽谈时,业务员必定可以要善用这些东西,比方,当采购一切提出的疑问得到回答后,或许说话陷入缄默沉静时,业务员应该顺势拿出合同、计算器等东西,帮采购计算优惠、制定行业分销方针、测算网点数量,以及协作后采购结尾得到的实践利益,乃至直接问询采购:您看,咱们是否把合同签了?
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