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怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

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发表于 2016-6-13 10:44:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性
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用提问引导你的客户
. l- r1 o* T5 f- P: v( X4 b" Y. U  所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
  

# ~, C1 b, \% `2 P# q  那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:
  
. @7 f& T4 L9 {  w* E
  一、肯定性诱导提问
  A, [# G, Q# a+ s- r# I  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
  

7 F7 `8 ~9 @0 N% x( s8 f* O) p  二、与类似问题相比较/ |+ C2 g; _' r0 O
  简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
  

5 a$ _. t* T4 {% M: ^- M8 a: @  比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是
6 K+ O- E% x0 ~0 o- R9 C* O+ ?  否适合我来确定买不买,对不对?”
  
4 V) K4 W) S- `; o& }
  小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
6 M1 S& `% {) r6 n: \& ?  
  
客户:“是国产产品。”
  

, N$ X) c( C6 B: T6 j0 B  小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
  

; T! r4 P; ?( t; r* t  客户:“没有。”
  

" ?0 q+ Y: s9 f9 A+ X  小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把# _" V# ^/ w! r) I- P: Z
  6 ~( @3 J. B4 j8 b/ g
  车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
  

2 d; K- B# [9 |* ?' H0 u  a  三、拆分问题引导0 E( [: j* H' L( F5 @
  在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
  

6 C6 r3 ]* Z( _" b4 o, ]  销售人员:“您认为贵了多少?”
  
客户:“贵了1000多元。”
  
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
  

/ c, [( M4 o3 c' ^+ W3 s  销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
  

% v" M, O8 y  @( Q8 F  客户:“是的。”
  

+ S8 g* o, o; ^1 {9 J. l  销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
  

* x1 H9 P6 ]  ~  客户:“对,我就是这样认为的。”
  
) q4 D+ ]  |) k) ]0 t, \
  销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
  
8 L8 b% w0 w6 P4 ^
  客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
  

8 ^/ V% W) {0 U0 {  销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
  

) `, Z  a0 z5 A  客户:“有时更多。”
  
' G  Q$ Y; z6 g" ~/ f& m+ L
  销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
  
. _! ?8 K, V0 s- f% ^# e
  客户:“是的。”
  

: |$ G& D! a" D  销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
  

4 T1 _4 \, t+ I  客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
  

6 \$ q6 J; c( z# U6 i5 q  销售人员:“当然!”
  
$ L& U6 E3 y' d6 f: D
  四、把问题化繁为简
/ R  l& D& Y" T3 d9 X, Y+ m  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
  

& j- W( K' G( x. P9 ^  “价格方面是否有什么不满意呢?”
  

2 j2 ]3 r6 i5 }5 `. C9 p6 q- M  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
  

+ n2 Q2 k4 u' W6 |  “您是不是暂时还不想买?”
  

8 j( Q' h* w1 ~. `5 @4 ?6 E  “你是不是已经向其他地方订购了?”
  

; w: s* B4 M0 j$ i2 F; a4 f  “您是否考虑向其他买家购买?”
  
% c; U' _8 e9 l/ P+ p" z6 @5 h
  “您不喜欢这个款式吗?”
  

: l  D+ V: k6 f& X2 t3 {* L  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
  
) O! m, u- M1 U# d" y. U
  “对于这家制造商您觉得如何?”
  
- {) C2 G" @; s. [8 n0 v
  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:, d' I5 H3 @/ b# I& ]- `  `
  
  
1.引导客户的思路+ w* i% i; }) [: H' |$ y; B! `
  首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
  

# Z4 H4 e4 r+ X7 {: J4 Q3 t  其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
4 u( b3 Z+ x0 C+ I  
  
2.掌握主动权
$ w( g) A4 y8 T0 u  一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
  

( w( x( h* M( \& i! U" X  3.要做到心中有数
) G  Y3 R; b  q, S: C  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
  

4 Q2 J8 G/ @. r  4.掌握丰富的专业知识4 S) `6 n, I4 e- f& }
  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
  

% L" _! p- v1 x8 N8 y* g4 @  专家点拨: @5 D1 T0 y3 ^2 [: W9 J" j2 g
  值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。

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