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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性 ( O7 k% u8 }5 U
用提问引导你的客户
. l- r1 o* T5 f- P: v( X4 b" Y. U 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
# ~, C1 b, \% `2 P# q 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：
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一、肯定性诱导提问
A, [# G, Q# a+ s- r# I 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”
7 F7 `8 ~9 @0 N% x( s8 f* O) p 二、与类似问题相比较/ |+ C2 g; _' r0 O
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
5 a$ _. t* T4 {% M: ^- M8 a: @ 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
6 K+ O- E% x0 ~0 o- R9 C* O+ ? 否适合我来确定买不买，对不对？”
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小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
6 M1 S& `% {) r6 n: \& ? 客户：“是国产产品。”
, N$ X) c( C6 B: T6 j0 B 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
; T! r4 P; ?( t; r* t 客户：“没有。”
" ?0 q+ Y: s9 f9 A+ X 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把# _" V# ^/ w! r) I- P: Z
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车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
2 d; K- B# [9 |* ?' H0 u a 三、拆分问题引导0 E( [: j* H' L( F5 @
在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
6 C6 r3 ]* Z( _" b4 o, ] 销售人员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
/ c, [( M4 o3 c' ^+ W3 s 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
% v" M, O8 y @( Q8 F 客户：“是的。”
+ S8 g* o, o; ^1 {9 J. l 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
* x1 H9 P6 ] ~ 客户：“对，我就是这样认为的。”
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销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 8 L8 b% w0 w6 P4 ^
客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
8 ^/ V% W) {0 U0 { 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
) `, Z a0 z5 A 客户：“有时更多。”
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销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” . _! ?8 K, V0 s- f% ^# e
客户：“是的。”
: |$ G& D! a" D 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
4 T1 _4 \, t+ I 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
6 \$ q6 J; c( z# U6 i5 q 销售人员：“当然！”
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四、把问题化繁为简
/ R l& D& Y" T3 d9 X, Y+ m 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
& j- W( K' G( x. P9 ^ “价格方面是否有什么不满意呢？”
2 j2 ]3 r6 i5 }5 `. C9 p6 q- M “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”
+ n2 Q2 k4 u' W6 | “您是不是暂时还不想买？”
8 j( Q' h* w1 ~. `5 @4 ?6 E “你是不是已经向其他地方订购了？”
; w: s* B4 M0 j$ i2 F; a4 f “您是否考虑向其他买家购买？”
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“您不喜欢这个款式吗？”
: l D+ V: k6 f& X2 t3 {* L “对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”
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“对于这家制造商您觉得如何？” - {) C2 G" @; s. [8 n0 v
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：, d' I5 H3 @/ b# I& ]- ` `
1．引导客户的思路+ w* i% i; }) [: H' |$ y; B! `
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
# Z4 H4 e4 r+ X7 {: J4 Q3 t 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
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2．掌握主动权
$ w( g) A4 y8 T0 u 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
( w( x( h* M( \& i! U" X 3．要做到心中有数
) G Y3 R; b q, S: C 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？
4 Q2 J8 G/ @. r 4．掌握丰富的专业知识4 S) `6 n, I4 e- f& }
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
% L" _! p- v1 x8 N8 y* g4 @ 专家点拨: @5 D1 T0 y3 ^2 [: W9 J" j2 g
值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。
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发表于 2016-6-13 10:44:12
