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怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

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发表于 2016-6-13 10:44:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性

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用提问引导你的客户& y+ W/ i+ N; K# E. W
  所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
  
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  那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:
  

, `# T7 Q$ J9 Z# t  一、肯定性诱导提问* G; H, ]$ E1 F' m3 ?
  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
  
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  二、与类似问题相比较
6 F0 u  V, ~, Y3 v% J" E  简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
  
( x+ o3 u# q# l  q
  比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是/ `2 O' x- Z3 e9 ?3 c
  否适合我来确定买不买,对不对?”
  
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  小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
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客户:“是国产产品。”
  
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  小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
  
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  客户:“没有。”
  

7 `/ q$ E8 [8 ^3 s- E  小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把
! L, @1 u" g, }" N. e  $ x$ P+ R1 {. O* p' p
  车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
  
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  三、拆分问题引导
% t" P9 O+ v) A  W7 q- [+ M  在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
  
0 ^$ x7 |; N$ D5 N3 s( a8 Z
  销售人员:“您认为贵了多少?”
  
客户:“贵了1000多元。”
  
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
  

# p( j1 G1 Q6 Z9 ^2 ~1 K  销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
  
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  客户:“是的。”
  

; i8 y+ }0 N- v& R% |  销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
  

3 R3 c% \4 p% G' W" z; f5 ]9 l+ ~5 k  客户:“对,我就是这样认为的。”
  

5 b9 Y! }- U! Q  销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
  

: ?& \/ _7 q5 L& ^  客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
  

( Z) t' q# y. ~! @3 ?9 Z6 ~  销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
  

* ?% F2 F8 l  U; c/ A  客户:“有时更多。”
  

4 [( K1 S, I% h/ l% {6 d6 V  销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
  

/ p- ~" T2 Q2 _  k  客户:“是的。”
  
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  销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
  
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  客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
  
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  销售人员:“当然!”
  

( @- `, K, |5 v1 W+ s/ ^) |& `) l  四、把问题化繁为简" T7 U7 p; a: E! ?( b+ v
  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
  

& x6 y% u7 z; }  “价格方面是否有什么不满意呢?”
  

1 }( d1 j$ p1 H" S  \  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
  

8 y7 e3 d8 `( L& ?  “您是不是暂时还不想买?”
  
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  “你是不是已经向其他地方订购了?”
  
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  “您是否考虑向其他买家购买?”
  
! p' x6 m# P6 I) T  ]# o/ r
  “您不喜欢这个款式吗?”
  
4 L/ X5 U8 M: G1 e$ [
  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
  
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  “对于这家制造商您觉得如何?”
  
, m* f: @8 [; A: W) O% O& `
  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
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1.引导客户的思路* w% l( [5 R3 R; z: q& @
  首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
  

  J  t4 C6 ^- B1 W" c  其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。/ h1 a' D. C1 W# d; y
  
  
2.掌握主动权
: r; m3 V3 G/ k  一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
  
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  3.要做到心中有数
& Q& j- l# H' a: i4 o  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
  

" ^8 H6 s; a  p! g0 M  4.掌握丰富的专业知识8 F+ x5 [: G7 Q; Y* Q
  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
  
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  专家点拨2 A- E+ k7 U" a4 Y- }
  值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。
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