怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

刘伟

用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性

   

用提问引导你的客户
) p0 m% v9 t; N6 W  所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

  

  那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：

  

" H- Z  ]! w" j- ]4 N" B& o, q- w  一、肯定性诱导提问
$ s0 H4 P$ M. |% u  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”

  

% F+ ]% G& ?; l! X+ x2 v6 h3 H  二、与类似问题相比较
# `/ \6 H. n5 q4 ~" n% |7 c5 x  简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

  

  比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
% U5 Q/ W. x* u3 G0 N9 H5 g& M  否适合我来确定买不买，对不对？”

  

  小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
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客户：“是国产产品。”

  

  小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

  

6 P1 W  v; r6 E: j+ c+ O3 B  n* ~! k  客户：“没有。”

  

1 a& A- T5 _) I  小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
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( E. |+ S' u. p3 p: P  g  车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

  

) D+ f& d' ], z( a* t  三、拆分问题引导
  在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

  

  销售人员：“您认为贵了多少？”

  

客户：“贵了1000多元。”

  

销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

  

  销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”

  

  客户：“是的。”

  

6 L& P6 B0 ]2 k% l3 [$ O7 q5 y  销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”

  

: X& g1 K, x; O( W  客户：“对，我就是这样认为的。”

  

/ R& X1 A; x$ g4 D1 y) }9 _+ \. x( t. q  销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”

  

* b  ?5 U8 k0 U7 M/ j, Y/ O3 q  客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”

  

7 C1 }7 V* I5 u  销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

  

* r$ o: V( |5 p- r3 \$ k  客户：“有时更多。”

  

( R* R! E$ {# Y8 G7 J* s  销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

  

  客户：“是的。”

  

  销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

  

  客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”

  

  销售人员：“当然！”

  

  四、把问题化繁为简
9 h6 z5 w! T; x, [! a3 i  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

  

  “价格方面是否有什么不满意呢？”

  

7 r, P- @  n. K+ Y4 y+ s  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”

  

# O- h4 A+ R; N5 B7 [  “您是不是暂时还不想买？”

  

  “你是不是已经向其他地方订购了？”

  

  “您是否考虑向其他买家购买？”

  

+ u; ?9 f3 c7 D  “您不喜欢这个款式吗？”

  

. }# P# e0 _# W0 y/ N. b  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

  

  “对于这家制造商您觉得如何？”

  

: H0 |$ |4 O; J; }  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
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1．引导客户的思路
9 b8 l: A; ^7 u* }5 H5 x) m7 }  首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

  

+ r8 n- {3 q5 r. I% b+ b  其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
  

  

2．掌握主动权
8 ~) B; W: c! y- _  [  一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

  

  3．要做到心中有数
; H. H2 S1 K- ~3 y' r  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？

  

  A0 z, Q8 a5 s  J9 [* ^6 y  4．掌握丰富的专业知识
$ c. f+ {4 ^4 Z, Y6 c. O  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。

  

: t! {( d/ b& W+ D+ x: }8 V5 ?/ @  专家点拨
  值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。

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