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怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

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发表于 2016-6-13 10:44:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性
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用提问引导你的客户/ [4 m8 G$ C' b; ~
  所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
  
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  那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:
  
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  一、肯定性诱导提问
$ N7 }/ p1 H9 K: C  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
  
- W8 h4 L8 C$ Q5 J
  二、与类似问题相比较( l# b: }: d4 x# L
  简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
  
, Q/ m: T3 \3 P$ }9 c; W
  比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是* j5 k: N: Y% I: q0 m( T. l
  否适合我来确定买不买,对不对?”
  
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  小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”9 n6 n0 m1 h1 i7 Z
  
  
客户:“是国产产品。”
  

7 M: R8 U& ~5 b; z. t' Q5 d  小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
  

( B, ]( R4 K( x; P& p  客户:“没有。”
  
" j8 D" Q1 `! q* Y  @* S+ q& l$ \
  小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把' d1 ?4 A1 l/ G; c
  9 ^+ S; [" h4 S- g# ]
  车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
  

& t( r) }5 G3 X6 o$ \- K# v9 Q. {  三、拆分问题引导- v2 j6 f. ]/ r; g& Q
  在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
  
* o, q( e$ ^( O- D. Y/ f3 ]/ q
  销售人员:“您认为贵了多少?”
  
客户:“贵了1000多元。”
  
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
  

& c' t$ R* ]6 R1 N& V& u  销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
  
, i: t$ l9 o' J" f9 b& ?  E
  客户:“是的。”
  
0 H6 ]! O- v) [: }4 R- p, M
  销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
  

! U+ Q6 h1 B* }( n. {  客户:“对,我就是这样认为的。”
  
; r7 }& g/ C1 l) Z% h: d1 V
  销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
  
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  客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
  

. F8 m2 G! u" |: v% m5 J  销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
  

5 H: k9 R) Q+ T+ G. G  客户:“有时更多。”
  
) x$ y! X4 j# Q! A0 F  ]
  销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
  
0 C' b# X9 ]* t2 T1 _7 S
  客户:“是的。”
  
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  销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
  

# K% P7 h7 p6 C1 Y0 k, G4 {; R/ T  客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
  

6 W. c2 A, [& Q1 k+ q  销售人员:“当然!”
  
/ l* Z8 n5 y" r* T5 }- L
  四、把问题化繁为简( r  x0 f  X8 E# i2 Z) X8 g. _
  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
  
; I) }( H, m# {0 O$ D
  “价格方面是否有什么不满意呢?”
  
  q7 j, k5 [" ?+ |2 T* J* ?
  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
  
5 M9 {$ E' o8 o, \$ N# {
  “您是不是暂时还不想买?”
  

! z6 {; d! s1 n" \) J, R  “你是不是已经向其他地方订购了?”
  
9 u7 {( q, v4 c# h6 e& L
  “您是否考虑向其他买家购买?”
  
* e6 U2 [- F8 R/ }9 D
  “您不喜欢这个款式吗?”
  
3 _  P! X) i: F' |
  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
  
% p- K1 O+ Q% v8 U$ r3 q
  “对于这家制造商您觉得如何?”
  

: b. u) l' k  g: d% H5 p  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
  l% I. J/ ~9 o  \  
  
1.引导客户的思路
. I' z' j( T9 j" T  首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
  

) j" g" F' E" P' N  其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。' F- s( h6 C& `+ c
  
  
2.掌握主动权. R* y' t/ d. ^# E) L: E% V
  一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
  
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  3.要做到心中有数
; d4 U" G* \+ m% _  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
  
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  4.掌握丰富的专业知识) R9 z/ j: A! y& B' {/ f
  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
  
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  专家点拨. ~7 r1 c2 e# q! }4 j
  值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。
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