|
用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性 u. o- Z3 k, a
用提问引导你的客户/ [4 m8 G$ C' b; ~
所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 : _3 y0 W; i: o9 @ u% `* Y
那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 0 R- v6 s% Z8 r0 C$ s
一、肯定性诱导提问
$ N7 }/ p1 H9 K: C 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” - W8 h4 L8 C$ Q5 J
二、与类似问题相比较( l# b: }: d4 x# L
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 , Q/ m: T3 \3 P$ }9 c; W
比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是* j5 k: N: Y% I: q0 m( T. l
否适合我来确定买不买，对不对？” 7 U7 n+ a! t# x1 L) b- N0 A+ S; o
小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”9 n6 n0 m1 h1 i7 Z
客户：“是国产产品。”
7 M: R8 U& ~5 b; z. t' Q5 d 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
( B, ]( R4 K( x; P& p 客户：“没有。”
" j8 D" Q1 `! q* Y @* S+ q& l$ \
小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把' d1 ?4 A1 l/ G; c
9 ^+ S; [" h4 S- g# ]
车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
& t( r) }5 G3 X6 o$ \- K# v9 Q. { 三、拆分问题引导- v2 j6 f. ]/ r; g& Q
在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
* o, q( e$ ^( O- D. Y/ f3 ]/ q
销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
& c' t$ R* ]6 R1 N& V& u 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
, i: t$ l9 o' J" f9 b& ? E
客户：“是的。” 0 H6 ]! O- v) [: }4 R- p, M
销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
! U+ Q6 h1 B* }( n. { 客户：“对，我就是这样认为的。”
; r7 }& g/ C1 l) Z% h: d1 V
销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” / ?4 m9 x) Y+ |% Q
客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
. F8 m2 G! u" |: v% m5 J 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
5 H: k9 R) Q+ T+ G. G 客户：“有时更多。”
) x$ y! X4 j# Q! A0 F ]
销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 0 C' b# X9 ]* t2 T1 _7 S
客户：“是的。” $ d" h: o4 Q6 O7 r e
销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
# K% P7 h7 p6 C1 Y0 k, G4 {; R/ T 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
6 W. c2 A, [& Q1 k+ q 销售人员：“当然！”
/ l* Z8 n5 y" r* T5 }- L
四、把问题化繁为简( r x0 f X8 E# i2 Z) X8 g. _
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” ; I) }( H, m# {0 O$ D
“价格方面是否有什么不满意呢？” q7 j, k5 [" ?+ |2 T* J* ?
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？” 5 M9 {$ E' o8 o, \$ N# {
“您是不是暂时还不想买？”
! z6 {; d! s1 n" \) J, R “你是不是已经向其他地方订购了？”
9 u7 {( q, v4 c# h6 e& L
“您是否考虑向其他买家购买？” * e6 U2 [- F8 R/ }9 D
“您不喜欢这个款式吗？” 3 _ P! X) i: F' |
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” % p- K1 O+ Q% v8 U$ r3 q
“对于这家制造商您觉得如何？”
: b. u) l' k g: d% H5 p 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
l% I. J/ ~9 o \
1．引导客户的思路
. I' z' j( T9 j" T 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
) j" g" F' E" P' N 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。' F- s( h6 C& `+ c
2．掌握主动权. R* y' t/ d. ^# E) L: E% V
一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 ; S. s8 Y! @' Z8 q/ [
3．要做到心中有数
; d4 U" G* \+ m% _ 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？ 1 U, R- {7 b4 ^+ d; F0 S: o; h
4．掌握丰富的专业知识) R9 z/ j: A! y& B' {/ f
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 ! G- X2 O; d/ C/ [" ~7 y6 }% t
专家点拨. ~7 r1 c2 e# q! }4 j
值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 6 l0 q9 X0 r: R2 m% W+ m2 q" r) e& z
2 o5 D, b7 D3 ^! C. A" D7 R( j3 N | 
|手机版|小黑屋|万通药业论坛
( 吉ICP备16002608号-1 )
发表于 2016-6-13 10:44:12
