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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性
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所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 - k1 T+ C/ \, k Z1 L# U
那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：
, `# T7 Q$ J9 Z# t 一、肯定性诱导提问* G; H, ]$ E1 F' m3 ?
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”
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二、与类似问题相比较
6 F0 u V, ~, Y3 v% J" E 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 ( x+ o3 u# q# l q
比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是/ `2 O' x- Z3 e9 ?3 c
否适合我来确定买不买，对不对？” & u" K* Y; ]+ w) L. `' _
小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
: c9 n2 i. N" Z$ Y3 N" o 客户：“是国产产品。” 1 k1 x3 M3 f+ B+ r2 L( i
小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” + `3 E9 q, F5 S3 |' F) T
客户：“没有。”
7 `/ q$ E8 [8 ^3 s- E 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
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车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
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三、拆分问题引导
% t" P9 O+ v) A W7 q- [+ M 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 0 ^$ x7 |; N$ D5 N3 s( a8 Z
销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
# p( j1 G1 Q6 Z9 ^2 ~1 K 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
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客户：“是的。”
; i8 y+ }0 N- v& R% | 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
3 R3 c% \4 p% G' W" z; f5 ]9 l+ ~5 k 客户：“对，我就是这样认为的。”
5 b9 Y! }- U! Q 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
: ?& \/ _7 q5 L& ^ 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
( Z) t' q# y. ~! @3 ?9 Z6 ~ 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
* ?% F2 F8 l U; c/ A 客户：“有时更多。”
4 [( K1 S, I% h/ l% {6 d6 V 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
/ p- ~" T2 Q2 _ k 客户：“是的。”
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销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 1 H% y# E1 w3 X4 Z/ W$ [
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” + U2 s/ Q: j, ~1 W1 N) ~" B3 w
销售人员：“当然！”
( @- `, K, |5 v1 W+ s/ ^) |& `) l 四、把问题化繁为简" T7 U7 p; a: E! ?( b+ v
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
& x6 y% u7 z; } “价格方面是否有什么不满意呢？”
1 }( d1 j$ p1 H" S \ “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”
8 y7 e3 d8 `( L& ? “您是不是暂时还不想买？”
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“你是不是已经向其他地方订购了？” 2 D) L- D7 k( W5 K" S
“您是否考虑向其他买家购买？” ! p' x6 m# P6 I) T ]# o/ r
“您不喜欢这个款式吗？” 4 L/ X5 U8 M: G1 e$ [
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” $ a2 ]1 g$ @" x }
“对于这家制造商您觉得如何？” , m* f: @8 [; A: W) O% O& `
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
) w p0 ?! W$ e( S 1．引导客户的思路* w% l( [5 R3 R; z: q& @
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
J t4 C6 ^- B1 W" c 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。/ h1 a' D. C1 W# d; y
2．掌握主动权
: r; m3 V3 G/ k 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 : i) r( p7 }. B* }- P. O
3．要做到心中有数
& Q& j- l# H' a: i4 o 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？
" ^8 H6 s; a p! g0 M 4．掌握丰富的专业知识8 F+ x5 [: G7 Q; Y* Q
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
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专家点拨2 A- E+ k7 U" a4 Y- }
值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 ! E, U$ B/ I. g* J5 K1 y7 b
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发表于 2016-6-13 10:44:12
