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医药代表接近医生的六大方法

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发表于 2016-6-13 10:41:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
接近医生,与医生的第一次接触对于新医药代表来说,是一个很高的门槛。最容易被医生拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的医药代表很难获得与医生交谈的机会。因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的医药代表做坏了名声,医生一般对医药代表都有拒绝心态。医药代表除了需要在接近医生前,做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验,归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。供新进入销售行业的同道参考。 , N, e( |; {4 D1 B
1,他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。
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. r0 U) i6 N3 d: \9 _7 d) j8 C2,利用事件法。把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会,新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
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3,调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时我建议他,让90%的调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给到医药代表,以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。
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4,问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如,销售员请教客户:李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题:***,我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如,新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成,而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,是一个机会,可以给我5分钟一起交谈吗?% y# a4 I; |9 t4 Q& ?

- o* x: j; h3 w4 b; V5,服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。比如,医药代表可以这样说,***,听王主任说,您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题,我这里带来了一些关于这方面的最新资料,我们可以花10分钟一起来探讨它,可以吗?# T% X5 m* t( u/ V$ f
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6,社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。. c7 y4 \3 X/ v, \

! t0 r& }5 p* j5 e/ G! I$ e/ Y( l接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候,或者其病人很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间,经常提醒医药代表,这种拜访基本上无效,意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!以上笔者归纳的接近方法可以组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近

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医院营销其实很简单
! E$ ?) X- T2 w: B! X; |8 k( o* `销售无捷径,只要肯登攀.
" @8 d9 Z5 H& P+ l/ p+ s( u# S4 d$ i4 q销售这个行业其实存在在生活的很多地方,可以说90%的工作都离不开销售.如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径.但是6年过去了,还是没找到. t7 h2 z# W6 v3 J- Z  e: S
勤说  ! w5 M  _* R5 h5 F
随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解.其实这对于自己的提高很有帮助.有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉.然后好象就没话了.我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把刚才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄,分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找资料下工夫,说服专家也不过是勤不勤的问题.不要听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了.多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都会认为是真的了; y2 q! P6 r( K$ S% ?; ^
.勤看
1 O0 L! m2 W  O( I进入医药销售的时候,很惨.我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全国经理直接管理.2个月以后,他也走了.我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了.呵呵,题外话.我要说的是,进入这行业我没有老手带过.但我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第3名.我总结的第一个字就是勤观察.5 ~! ]; e' g. R' y
刚开始的时候,我每天6点半起,活动到7点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任.介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔.怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边.这时候要勤观察,尽快的找到主任的喜好.其实只要和客户接触的时间长,就发现了.比如我第一次去见的器械科长,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下.于是第2次去的时候,我就准备了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了.(正好家里有)结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他的建议了。
9 K8 K8 g( i1 a+ N* k, F勤跑( E& y' [  h2 ]$ y. k6 r
这个可能大家都很清楚了.问题是跑去以后做什么?能不能和客户有更深的沟通.而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败.因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题.可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁.勤跑的还一个意思就是要有眼力界.要把为客户服务的观念落实到实处.比如我去拜访一个门诊医生,如果是夏天,我会先看看他的桌上的水杯是不是满的,如果没有水,那我会先去买瓶饮料带着,最好是冰的.是老医生的话,那就矿泉水,不要太冰.如果年轻一点的,就可以果汁之类的,但要注意,最好不要带可乐.你看病的时候可不想遇到说说话就发出一声深沉的嗝声的医生吧.别小看这点动作,有的时候是拉近你与医生关系的很好的契机.冬天带什么自己想想啊" y9 A' A+ \! r# @$ w: |
勤写
) h6 @  W2 C6 U& D0 h  y( e! q  e3 C2 H很多的医药销售人员都不重视这条.但我感觉这个是最重要的.我刚做的时候,身边总是带个本子,要结实的那种.然后每天晚上把今天的工作总结下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5....,然后第2天早起来后看一遍,设计好路线就开始跑.如果做到了,就打个勾,没做到的打个叉,做了一半的注明还有哪些没做,然后在晚上重新写入第2天的安排中.不要做周计划,就写每天要做的事情.我一般是一天安排8-10件,也就是拜访6-10位客户.这样做的好处在于你可以给自己一定的压力,把每天要做的事情做好.这样等你到了周末.月末,或者年末的时候,你就会发现,你已经在不知不觉中做了很多事情,已经学会销售.这个办法我认为是新人最有用的,但一定要坚持.也不要和我说,一天10件事只做到一件,那也不对,是你安排的不对.- I. [4 g' I4 e! f2 f) c! B' K
我的某天的安排是:1.见某某医院某某主任,介绍产品,达到认可的目的.2.拜访某某主任,初次拜访,达到初步了解我和产品的目的.3.拜访某某科长,做一般拜访,起到加深印象的作用.4.拜访商业的经理,询问记录我的库存和目前有无存在问题.5.请某某主任或2-3名科室成员一起午餐,大约花费**元,地点***饭店,达到何目的.6.拜访某某医生,提高用量,顺便带去最新资料 其实只要坚持,你在1-2个月就会收到初步成效.因为你做了很多事情.6 F+ ?% e9 m) c1 Z9 o6 B8 H8 c
当然,我也曾经和客户发过火,因为他提出的的确是无理的要求.当遇到这样的情况的时候,也要厚.不能因为工作上原因就放弃自己的尊严或做人做事的底限.

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一名成功业务员的一天
0 I- _/ e& D# x/ b1、养成每天早上念半小时至一小时书之后再出门的习惯; h* Y8 H7 g, Z9 _
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很多的朋友每一天都没有一个很好的开始,因为每一天早上总是拖到最后一秒才出门,最后一秒才进公司,一个匆匆忙忙汗流浃背的开始怎么可能去期待会有充满惊奇的一天,有些人说:晚起是因为晚睡,晚睡是因为工作,其实这不是一个不可改变的习惯,只要给自己一个重要的理由就可以用一个新的习惯来替换掉这个旧习惯,”因为我想让自己的收入成长百分之千!”这个应该就是具备有足够力量的理由,养成一个新的习惯”早起是因为早睡,早睡是因为要每天早上拥有一个好的开始!”) n9 f1 x5 A3 }8 ^
古语有云:一日之计在于晨,早上是一个人的大脑记忆力最好的时候,最适合学习,透过每一天的学习可以让自己拥有每一天最好的开始。而且要让学习变成一个习惯,不是今天有时间今天看书,明天有时间明天看书,因为一天捕鱼三天晒网的读书习惯所得到的成效并不大,持续不断的学习不但可以学到新知识而且可以训练自己持之以恒的坚持和毅力。! O/ k0 T7 ?2 x# I1 U
早上早起学习还可以训练自己的意志力,因为睡觉是一件很舒服的事情,尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋,当闹钟响起时你是战胜自己起床学习,还是被闹钟打败继续睡觉呢?如果可以每一天早晨都拥有一个战胜自己的开始是多么令人鼓舞的一件事呀!古人又有说过一句话:早起的鸟而有虫吃,因为早起的鸟儿比别人积极,比别人努力,所以他会比别人拥有更多的机会,去成长更多的业绩。1 U+ U$ F2 O, _
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2、做好每日计划表,将自己的目标再次确认8 B% _2 y7 `$ l/ H7 j
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没有计划的人就是在计划失败,利用早上将自己一天要拜访的客数量,拜访路线要如何走才有效率,拜访的内容是什么要将这些定好书面的计划,不要只是*着自己的大脑用记得,我们的大脑是用来思考的,而不是用来记这些繁琐的事物的,对自己负责任的人是将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报并且自己去检查自己,你自己就是自己最严格的主管。如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人,那么我要在这里祝福你,祝福你的每一天都有一个错误而且失败的开始!
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当你自己设置了自己的销售目标之后,每一天都要将你的目标重复以下的几个步骤,不断的做确认,并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中,因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘,要记住目标也需要细心的呵护才能够完成:: L" @. z, V" s
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步骤一:每一天将自己的目标大声的念出来,就像是背书一样,将他被的滚瓜烂熟,而且要固定自己背诵目标的次数,严格要求自己每一天都要将这背诵的次数完成。2 E3 p% R" y; y& u
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步骤二:将自己的目标用默念的方式在自己的心中背诵,并且将这些目标的字眼一个字一个字的在大脑中写下来,而且是不要急慢慢的把他写下来,而不是把他当成无聊的工作一般西哩呼噜的**背完。
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' E. C4 o. j- K0 b' G步骤三:让自己的心情沈静下来,用心的去幻想成功,让成功的画面清晰的在自己的大脑中出现,并且透过幻想成功让自己从每一天的早晨就可以拥有一个积极,兴奋而且充满希望,愉快,战斗力的开始。5 Q- {  ~! k. J. h7 L0 @
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3、拜访完客户之后马上做检讨2 a, H, k) o; m. p- D

8 v+ ~+ Z# w- T1 W# s% D: A( w1 \* }有很多人无法从自我检讨中获得到最多的经验,他的原因是因为没有做立即的检讨,一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响,亦或是外在环境的种种因素影响,结果在自己大脑记忆最清晰的时候并没有将宝贵的经验留下纪录,这真是一件很可惜的事,因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育,所以一个懂得自我要求自我成长的销售人,就要能够自我要求从任何的案例当中让自己获得最多的成长。
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不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中,因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨,不单单是难过或是挫折感会造成自我检讨的拖延,其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我检讨的拖延,成熟的销售人要有马上跳脱出情绪牵绊的能力,要有经验获得至上的观念,这样才能从失败案例中学到检讨之后的经验,也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验,而这些经验的获得就是能够做到立即检讨者特别的福利。
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在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验:- E" R. Y; B/ j8 f/ H

' H6 N/ P" T: Q, S8 r问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的,而且是对成交有帮助的?
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问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的,而且是对成交有阻碍的?
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: j2 W- c5 h: g0 {2 f* c* j: v问题三:哪些事做的,哪些话说的,我比以前更进步了?
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% p' [1 J8 s. u' K1 |7 Y问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?- x/ `! A. ?$ o* M0 I( G' G
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问题五:我做了哪些的突破,成长了哪些?& S, D8 l( w" E" e

2 [1 Z) H# ?8 Q" q2 q9 n4、将每一个客户都视为百万客户
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一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户,而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户,而一个小企业客户也不见得就不是你的百万客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的百万客户,而一个你陌生的客户也不见得就不是你的百万客户。一个稳定发展的公司并不见得就是你的百万客户,而一个正在创业的公司也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道你的百万客户是谁,也许他已经出现在你的客户名单中,也许他就是你明天及将要去拜访的对象,一个销售人的机会随时都有可能在身边出现,是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。: {5 v1 `  ]* C

1 q. W$ u. P  {: X6 a你的观念和看法决定你对客户的态度,客户也许今天并没有百万的订单的实力,但是如果有一天他手上有了百万的订单时,你是不是他想要成交的对像呢?
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7 D3 D6 d/ u/ y; l% T销售人的订单是经过时间日积月累而成的,今天我们种下了什么因,未来就会结成什么样的果,当有一天百万订单出现的时后这绝对不会是侥幸得来的机会,这一定是长期努力所得到的结果。
  y2 C/ i: y7 g- k! Q: l$ v" c6 w* x# H7 Q$ E# E7 T$ G/ {; }
意外的收获是,当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度,你对客户的用心,你对于客户的要求,你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同,而且当你将客户视为百万客户时,你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近,客户会将你视为朋友而且无话不谈,不管是否真正成交百万订单,在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万!

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