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OTC营销人员如何巧用礼品做营销

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发表于 2016-6-13 10:39:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
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     我国是礼仪大国,自古就有送礼一说,可见赠送礼品是很重要的。

     OTC营销人员想要与客户维护好关系,必要的时候送些小礼品是必须的,但是礼品促销也是有学问的,送礼也是要看人的,不同的人也是要不同对待的。那么OTC营销人员如何巧用礼品营销呢?

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  首先我们要明确OTC营销人员经常接触的有三类人,分别是消费者和药店营业员及商业客户,下面我们逐一介绍。# v7 \  m+ F  V5 v8 S  f3 F
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  1.消费者方面
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7 j; b$ [8 n' {+ h  针对消费者严格的来说不是礼品,而是赠品,除非商品单价高,利润奇高,也可做为礼品。OTC营销人员在选择的时候必须符合3原则,价低,耐用,常用' p; @4 A7 `2 y* M

: J: B$ p: f% F) }: a" q; W  (1)价低:价格越低,赠品在成本所占的比重越小,对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。
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! c7 d, l4 p/ `& ^6 |7 x8 G6 ?5 m  (2)耐用:如赠品是铁制品,拿回家放些日子,就生锈,就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活长越好,如陶瓷杯,虽然易碎,但放久是没问题的。
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  (3)常用:经常用可以对产品增加印象,因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。
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/ t2 o6 l& N2 `5 O6 F( [  赠品种类很多:如笔,杯,毛巾,鼠标垫,洗衣粉,等等,OTC营销人员主要看自己产品适合哪一层次消费者,- n& s; Z, V3 t/ d

: V( l. @! K& M- H1 E* m) e2 I/ W  2.药店营业员& y: T6 S0 j) k0 {: j: Y

( q; T( [; C& o3 S% j  我们发现药店营业员往往都是女人,由其是女孩子居多。她们的需求其实并不多,厂家如果能有效的找到她们的需求,应该能够事半功倍。
1 q2 M- ?3 d2 v  Y' m0 C4 g' |* w! w0 C
  返利是一方面,礼品也是个很好的沟通渠道,我发现很多厂家送笔送毛巾,送杯子。但现在的厂家都送,对营业员来说麻木了。就拿杯子来说,相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子如玫瑰花花面,不会用印有产品名的杯子,因为给药店营业员礼品良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应,可以把商品名印在杯子底部' X) G( e3 ?7 u/ t+ e! s

$ y/ `: @8 ~; B6 J& `  还有一点是礼品能让OTC营销人员跟营业员马上打成一片,如魔术扑克,或剥蒜棒等新奇产品,让营业员感兴趣,也对业务员有好感,从而下一步工作顺利。礼品价位在10元左右足以。& E6 x7 D, W: x4 Z2 b( ~

& l1 x3 s; h2 j1 M5 d; f  {* e  3.商业客户' I2 v: q2 R* D* H$ H; ~
: r. N; J) x4 H+ K
  商业客户包括药店经理,以及配送医药公司负责人,等等。这些客户是OTC营销人员的重要客户,这个时候的礼品就要选择合适的价位并实用为主,也可以选择土特产或者满足客户所需。营销人员在送礼品的时候要避免东西太贵重有贿赂的嫌疑,最好是满足客户所需,让客户从心底上感激你。$ g, [. q+ D- u$ j# |! S
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  其实礼品营销有很多学问,关键在于如何使用好来帮助OTC营销人员做好销售工作。  
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