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电话销售术语

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发表于 2016-6-13 10:01:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
销售员:您好,请问是XX公司吗?4 p2 q0 m% Y7 v. ~8 Z
客户:请问有什么事情?
4 h5 p- B# y5 [4 |销售员:我找X总有点急事) c9 B. K9 _* Q+ L4 S
客户:他现在很忙,没时间接电话( [4 F, y8 y6 p
销售员:我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的,麻烦您通知他一下好吗?
7 I, N- j& M$ N3 u% |客户:要不您先跟我说说,等会我转达给他+ `/ t, g! C7 x6 f$ K% C  |
销售员:跟您说当然可以,但您能做主吗?您能代表你们老总吗?您是不是不想自己转电话,能不能告诉我你的姓名,如果你们老总再打过来,我就跟他说我已经向你汇报过了?
) \8 ~' u( l) g客户:那好吧!我帮你转
) E& B8 V+ ?8 w, ?4 u3 S, o分析:A:抓住了人性的弱点(害怕承担责任)。B:把责任推到了对方身上。
% T1 O" E2 F. h* {( s% U方法2& K6 v( d8 i+ i. \/ I+ \' u( e
销售员:您好,请问是XX公司吗?
! P! g; H5 V' ^; @客户:是的,请问有什么事情?1 M+ a+ S; f2 a. Z7 u/ w- U
销售员:我是杭州电视台开心茶馆的,你们公司老总是那一位?我们想邀请他参加我们的节目!(对方得知真实情况后,会不会很糟?)
# v1 P0 T1 T+ [* ]5 I& H客户:姓X呀!
$ u; B8 L, k7 S  b0 {7 x销售员:谢谢,麻烦你帮我转下吧。
# O  x5 `0 o' u分析:事态严重化,使无权处理
. f/ \  i7 F1 `2 ^6 L% G- Q0 P6 h方法3* r  K* @5 \5 d2 }1 ]$ i/ Z
销售员:您好,请问是XX公司吗?
1 i/ G+ v3 A. b客户:是的,请问有什么事情?
: Y2 D4 z- I' R. R) e" q* ]# u9 Q; C销售员:我是(前程无忧)www.51job.com的,贵公司在我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下贵公司的法人是谁?因为我们要核对相关资信情况!(如果对方没有登记招聘员工呢?)* O1 j8 {) f( H1 k8 s
客户:XXX!  U0 b! V* y; |1 D# |' j
销售员:谢谢,麻烦你帮我转下吧。
3 m  a- L: K3 O9 x二、        目标客户
' o: W! N& ~1 s8 O9 |5 m# r方法1:第三者介绍法
# R  ]6 j, k. h3 {0 \  s" j
销售员:您好,是X总吗?
客  户:是的。
销售员:我是XX的朋友,我叫YYY,是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩?您的才能。在我打电话给您之前,他叮嘱我务必要向您问好。
客  户:客气了。
销售员:实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系,一年前他将公司网络日常管理维护外包给我们之后,公司工作效率提高了20%,却节约了50% 的IT成本。在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您打个电话。
客  户: 我们有专门的网管。
: A8 ^0 k! q3 ~销售员:哦,这样啊,X总:那您没考虑过服务外包吗?其实现在很多公司都是采用服务外包形式管理公司网络的,而且价格更实惠(比专门聘请网管能节约50%的成本),而且服务有保障。(不考虑)您看我是否方便把我公司的材料发给您看下,你先了解下,等您有需要的时候我们再合作。太棒了,这说明你相当重视网络推广啊。不过,有一点我还是想跟你沟通一下,你也不要怪我说话实啊:我觉得创业很不容易,任何一家企业都需要考虑投入产出比,俗话说的好:开源节流。我不知道你一个网管每个月大概需要多少费用,如果一个月1500块一个月,一年也将近2万钱的成本。而如果他的工作交给专业的IT外包公司来做,我想这样的成本至少可以减少一半,甚至更多。我昨天有个客户跟我们签的合同的费用是5600块,我们在为期一年的合作中将帮他解决所有关于网络这块的总是。你比较一下,相比之下,哪个信价比更高? 客  户: 我们已经外包给专业公司来管理销售员:哦,X总,您真会做生意!说明您已经认可了IT服务外包。X总,我们也是专业的IT外包公司,是杭州市政府扶持的企业。您看是否方便把我公司的材料发给您看下,这样您可以货比三家,选择最好最专业的公司为您服务。你们已经外包给其他服务公司了,太好了!我想确认一下:你们的合同期是什么时候到期呢?Ø                        刚刚签,还有长长的一年:建议暂时先放一下,一般刚签合同的客户很难再花成本在同样一件事情上。Ø                        快到期了:那你觉得这样的外包对你企业有帮助吗?到期之后是否还有续签?我强烈建议,货比三家。现在是市场经济,像我们这样的企业只有通过服务、性价比高才能得到客户的认可,你说是不是?截止目前,我们公司财务给我们现有的客户做了一个数据分析,结果发现:我们的老客户续签率在97.2%。所以我建议你现在选择跟我们公司合作,你觉得如何?户: 暂时自己顺带管理,平时问题不多的你真是能干,一方面要管理这家企业,还要在有限的精力中负责网络管理。太厉害了!但是我觉得你毕竟不是铁人,你应该把有限的精力投入到利益最大化的事情中去。所以像网络这种事情你完全可以交给我们来做,自己全身心做管理生产的事情。你觉得如何?忙,年底太忙了,不需要销售员: X总,您是公司老总,您每天有那么多事情要处理,还要管理这些繁琐的事情,那您这样多累啊,而且是浪费人才。X总:那您没考虑过服务外包吗?其实现在很多公司都是采用服务外包形式管理公司网络的,而且价格更实惠(比专门聘请网管能节约50%的成本),而且服务有保障。(不考虑)您看我是否方便把我公司的材料发给您看下,你先了解下,等您有需要的时候我们再合作。哎,现在每个人都挺忙的,我也很忙啊,尤其是年底。但是,你忙来忙去,还不是为了生活能过好点,为了家人能过的开心点?所以希望你能从你的繁琐工作中把自己解放出来,一些对你来说附加值不高的活你完全可以交给我们来做,你觉得如何呢?客  户: 有意向销售员:那你也是想尝试做一下的是吧?
0 G$ [; i/ M! Q- V5 L2 fX总,您能把您公司网络情况简单给我描述下吗?2 U  r& [! C$ }9 k$ m
请问您公司现在有多少台电脑?都是用来做什么的?我们公司会根据您公司的特殊需求提供性价比最高的服务方案的。. q0 q; S0 b! n/ S5 G; g
0 b5 {6 O  E( X. s6 A6 ?8 I
方法2:牛群效应法
& j9 o6 J( j2 ]- ?8 f& W& w5 B销售员:您好,王先生吗?我是纳图IT服务连锁机构的王强,我们是专业从事IT服务外包的,比如说:应用软件开发、企业网络的日常管理维护、网络信息安全等。就拿企业网络的日常管理维护来说吧,如果您招聘一名网管需要/ }  r& h* J8 p& X# Z( G6 c6 k
我打电话给您的原因是因为目前国内的很多公司,如阿里巴巴、摩托罗拉、华为等,都是采用IT服务外包的方式来建设管理自己的IT系统的,我想请教一下贵公司在IT系统建设管理的时候有没有用到IT服务外包呢?
0 \3 Y- J3 h; T  s2 H
客  户:没有。
销售员:以上思路我觉得还是没有按照正常的电话流程进行,直接就进入主题,这样电话很难进行下去的!
我不知道你的牛君效应法是什么意思?好像以下几段都是这样的思路,直接就进入主题~
* k' k6 B+ i% L8 F
销售员:您好!陈总吗?我这里是纳图IT服务连锁机构的,我叫王强。今天特意打电话给您,是因为我们刚不久结束了与九洲大药房的一个重要合作项目,这一项目极大地提高了他们的工作效率,并为他们节约了至少50%的IT成本。所以我希望能把这样好的一个服务介绍给您,您看您现在是否方便让我简单给您介绍一下,只要一分钟时间,您看可以吗?。(你说吧),好的,谢谢陈总!陈总,在介绍之前我想先了解下您公司有多少台电脑?(30来台吧)哦,陈总那你们公司现在网络日常管理是怎么操作的?(我们有一名网管)哦,陈总,您真有钱。

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销售员:陈先生吗?
客户:是的,你那里?
销售员:我是纳图IT服务连锁机构的小周,上次您在我们这里维修了电脑,今天打电话给您是想了解下您对我们服务的一个看法,看我们什么地方还需要做些提高?
客户:很好
销售员:很满意是不是,那谢谢您对我们的鼓励。是这样,陈先生,考虑到您对我们的服务非常满意,那我也想的话呢,把我们这样的一个服务提供给其他方面的,所以在您现在的公司,您觉得有没有可能也需要我们这样一种服务。6 n+ R$ e0 k1 a+ E* p3 e
1、            征求客户对我们的意见
2、            将转介绍的目标范围缩小
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